观点 | 柠季创始合伙人汪洁：连锁加盟进入全面竞争时代

　　作为一名餐饮“新兵”，柠季手打柠檬茶（以下简称柠季）短短的三年内在内卷的茶饮行业拥有2000多家门店，它做对了什么？面对连锁加盟的全面竞争时代，柠季又拿出了怎样的杀手锏？

第十九届中华餐饮双创论坛现场照片

　　3月28日，由上海博华国际展览有限公司、《餐饮界》新媒体联合主办的“第十九届中华餐饮双创论坛（暨第八届中华餐饮创新榜TOP100评选启动仪式）”于国家会展中心（上海）顺利召开，同期举办2024 HOTELEX上海国际酒店及餐饮业博览会。柠季创始合伙人汪洁女士作为论坛特邀嘉宾，从“加盟生态的底层变革”，“柠季在全面竞争时代的实践”，以及“茶饮行业的高阶竞争”等维度展开精彩分享，深度剖析连锁加盟全面竞争时代下的品牌成长。

01

「连锁加盟生态

三大底层变革」

柠季合伙创始人汪洁女士现场演讲

　　柠季是一名餐饮新兵，从2021年2月在长沙开出第一家门店到现在全国拥有门店数量突破2000家的规模，仅用了三年时间。

　　一个品牌的门店数量从1到500，从500到1000再到1500的阶段性成长，每个品牌在各个阶段花的时间不尽相同，却有一个共性——时间越来越短，拓张越来越快。

▲图源：柠季官微

　
　　这一点，从整个新茶饮行业的表现中也可见一斑。2020年至2023年四年期间，虽然万店品牌只有蜜雪冰城一家，但五千店、千店以上品牌的数量突飞猛进。截至2023年底，包括柠季在内，千店规模以上的茶饮品牌已经有19家（数据来源：窄门餐眼）。

　　与各大茶饮品牌加快拓张脚步同期，现制茶饮企业IPO方兴未艾，多个品牌排队上市。

　　基于以上，我们看到了一个持续增长，积极向上，同时又竞争激烈，充分内卷的茶饮行业。在这种背景下，连锁加盟全面竞争时代正式开启，连锁加盟生态随之在底层发生变革。汪洁指出，连锁加盟中的加盟商、品牌方、基础建设，三方都在发生变化。

　　1、加盟商职业化

　　汪洁在分享中提到，在前几日的巡店中，她惊奇地发现，自己认识的一位曾经做欧洲旅游的伙伴，竟然半年之内在杭州、南京两地密集开出11家柠季的门店。

　　一个做欧洲旅游的跨界者为何能够快速开出多家柠季的门店，而且做得风生水起？因为他从加盟开始就已经拥有了清晰的规划——走职业路线。汪洁指出，餐饮行业正在迎来越来越多的跨界加盟商，他们具有很强的经营和管理能力，有团队、有经验、有资源，门店管理得心应手。在他们的引领下，餐饮加盟已经进入到职业化的时代。

　　那么，职业加盟商具备什么样的能力？汪洁特别提到了三点：独立的自主判断、敏锐的商业嗅觉，以及强大的作战团队。职业加盟商具备非常强的判断力和商业嗅觉，他们能够抓住商机，且有团队去支持他开多店，异地开店。

2、基础建设成熟化

　　后方的基建越成熟，越会反哺前端的品牌越来越成熟，为行业跑出更多的千店、万店提供支持。

　　汪洁将这种支持拆解为“高速公速”和“加油站服务区”两大维度。“高速公路”对应的是现代物流生态、品牌化转变、信息技术、大数据等基建，“加油站服务区”对应的是供应链企业和服务商企业两大板块。毋庸置疑，如今更广、更优、更快、更懂行业的基建，驱动了餐饮加盟也逐步走向成熟。

图源：柠季

3. 品牌巨头化

　　茶饮赛道上的千店品牌越来越多，茶饮品牌进入巨头化时代。巨头一般具备三个特点：

　　一是活得长，门店数量规模第一的蜜雪冰城已经有近30年的发展历史。

　　二是时机好，喜茶也好，下沉赛道的甜啦啦也好，这些品牌在时机上都抓得非常好，比如，喜茶抓住了水果茶芝士奶盖的时机、甜啦啦抓住的是鲜果茶的时机。

　　三是多面手，在竞争异常激烈的当下，品牌拼的是“十项全能”，只有品牌在全方位能力维度上“长板足够长且不能有短板”时，才能活得更久，走得更顺。汪洁总结，茶饮Old money在排队上市，New money在拼铁人十项全能赛。

02

「柠季在全面竞争时代的实践」

柠季合伙创始人汪洁女士现场演讲

　　面对全面竞争的时代，柠季作为一名餐饮新人到底要怎么跑？在这里，汪洁主要分享了三大方面。

图源：柠季

　　1、柠季的北极星指标——让门店盈利

　　让门店盈利是柠季发展的核心点，是柠季的北极星指标，柠季所有部门都要沿着这个指标去拆解KPI。

　　一个加盟品牌要想让加盟商愿意跟着品牌走，要做的“第一件事”和“始终要做的事情”都是让门店盈利，让加盟商跟着品牌能够实实在在地赚到钱。

　　2、保持理性和克制，确保“进一城，得一城”

　　“克制”，是加盟品牌在发展过程中非常重要的两个字。为什么要克制？汪洁表示，有些地方可以去，有的地方就不应该去。

柠季门店分布图 图源：柠季

　　所以，柠季有一个非常明确的目标——“进一城，得一城”。不同于某些餐饮品牌采取的是“满天星式加盟”，而柠季采取的则是“洋葱圈式加盟”，门店布局从核心区域逐步向外延伸，与之相匹配的是营运培训督导和供应链等也逐步向外延伸。所以，柠季是越靠近核心区域，门店密度越高，在“核心区”湖南，柠季有500多家门店。

03

「高阶竞争，

让竞争对手变得无关紧要」

柠季合伙创始人汪洁女士现场演讲

　　面对行业内卷，柠季还有一个策略是“把竞争拔上一个高度，让竞争对手显得不那么重要”。汪洁指出，竞争1.0是个体的竞争，竞争2.0是品牌的竞争，竞争3.0是基建的竞争，其中包括供应链、数智化，以及人才组织。

1、高阶竞争之供应链

　　供应链不是简单的进销存，而是信息流、商流、物流、资金流四流合一，一体化管理。在四流合一的基础上，汪洁又把供应链分解成“海”、“陆”、“空”三大方面：“海”指的是供应商库，“陆”是网仓规划，“空”则是系统支持。

　　用最小的库存实现最大的销售，是供应链要做的事情。柠季的全链路供应链供给包括了选址、设计、模块化营建、设备、物料、训练、营运、营销等等，不管是硬件、还是软件和服务。

图源：柠季

　　同时，柠季将供应链向上游延伸，打造全域优质茶饮供应平台。

　　首先表现在优质产地上，柠季目前自建数千亩柠檬基地，布局全国优质茶园，果园基地。同时配合产季签约动作，实现“锁量锁价”。

　　其次是共建实验室，合作研发，打通茶饮行业基础研发和应用研发通路，构建产品核心竞争壁垒，并形成原料成本优势。

　　第三是自主生产，柠季还收购了茶叶精加工厂、果糖加工厂、小料加工厂等，通过自建工厂提升效率，降低成本。

2、高阶竞争之数智化

　　柠季将自身定位为一家具有互联网基因的服务型公司，搭建供应链和数智化等企业中后台能力，为加盟商赋能。不论在拿到融资前，还是成功融资之后，柠季对建设企业中后台能力都极为重视。

　　近两年，柠季已经在数智化构建中先后投入了一个亿，公司600多名员工中，其中有80多人是数智化板块的员工。因此，柠季把自己定义成互联网公司，当下，柠季的数智化经营覆盖接触层、业务层、和数据资产。

　　以选址系统为例，柠季选址系统是在高德选址、美团选址两大系统的基础上，结合点位信息、商圈分析、人群分析、竞品分析等进行选址。选址确定之后，数智化系统又评估出门店的营业额，再去结合房租倒推这个门店能不能赚钱。

图源：柠季

3、高阶竞争之人才和组织

　　供应链和数智化建设是属于钱能解决的事情，但钱解决不了人才和组织。那么，柠季如何打造人才组织？汪洁用了三个字来总结——找、磨、感。

　　找：招人是被动的，而找人是主动的。

　　汪洁称自己一年365天，可能有360天都在通过直聘平台“找”人，且柠季“找”人有着自己的TSR模型——时间（Time）+场域（Situation）+资源（Resource）。

　　汪洁指出，特别是针对自己的直系下属，一定要躬身下场亲自去找，亲自面试，亲自审核，才能知道这个人的短板强项和自己搭不搭，才能对人才有精准的画像和感知，才能越来越明确自己对人才的渴望到底是什么。

　　磨：磨合是柠季人才组织策略的核心之一。

　　当高级人才进来，该怎么让他们好好地打起仗来？

　　首先要明确目标，让团队知道什么能做，什么不能做。比如上面提到的北极星指标，沿着让门店盈利的北极星指标去拆解KPI，这一套做下来，就是要让团队知道什么能做，什么不能做。同样用于自己和团队的协作中，汪洁把自己定位于“团队的一员”，向团队出示自己的“使用说明书”，就是便于大家能够更顺畅地协同作战。

　　其次是“以战养战”，平静的海面锻炼不出好的水手，战场需要将军，将军也需要战场。品牌需要为团队提供一个战场，去锻炼团队的能力。每年的六一儿童节，柠季都有一个超级营销活动——柠宝节。柠宝节时，柠季全员下店，帮助加盟商去卖储值卡，所以，汪洁把这个活动定义成一个超级大的团建活动。

图源：柠季

　　感：塑造安全感，让人才卸下包袱跑起来

　　当大量人才进来，又该怎样提升他们的安全感？汪洁强调，所有的创始人和管理层，都应该把“我执”放下。如果老板固执地认为自己是最聪明的人，那老板就是这个公司的天花板；反之，老板放下“我执”，便是放开了对团队发展的限制，公司反而跑得更快，更稳。

　　同时，老板还要允许团队犯错。因为一个公司要创新，创新永远会犯错，所以，公司一定要为员工提供一定的容错空间。在汪洁看来，敢于交学费才是育人之道。

　　面对当代年轻人普遍没有工作激情的现状，汪洁特别提到，为了激发小伙伴的工作激情，柠季在新人训里写了三点：做一个三年规划，规划中明确“三条”，第一条是三年以后想要成为什么样的人？第二条是成为这样的人需要具备哪些条件？第三条是柠季能够帮你具备哪些条件？

　　三个条件写完之后，很多员工的精神状态立即有了改观，因为，他们意识到自己每天都在获得。柠季就是要打造这样一个有着“退出机制”的平台，助力员工把柠季当跳板，成为想要成为的那个人。

　　分享的最后，汪洁提到，柠季正在努力走向全球化、集团化、资本化，也一直在围绕着这“三化”收购并购一些企业，包括上下游供应链，以及一些饮品品牌等。但柠季能够走到多远，取决于这些战略方向的制定，取决于随战略而走的一系列策略，也取决于柠季一直坚守的“长期主义”。柠季在持续提升自己的能量，也在将自己的能量不断地释放出去，去做供应链、数智化建设、人才组织，去赋能加盟商，去推动整个赛道的进步……在柠季奔向全球化、集团化、资本化的路上，汪洁始终认为“长期主义不是三五年，而是有生之年”。

本文来源：餐饮界，已获得转载及改编授权

结语

第十九届中华餐饮双创论坛现场照片

　　第十九届中华餐饮双创论坛（暨第八届中华餐饮创新榜TOP100评选启动仪式）已经完美落下帷幕，论坛集结多位行业大咖头脑风暴、专业分析。错过了没关系，2024年11月12-14日，第二十七届FHC上海环球食品展同期举办上海国际火锅食材用品及供应链博览会，将再次聚集餐饮界众咖，为您带来更多、更全面、更专业的行业信息！

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FHC上海环球食品展

2024年11月12-14日

上海新国际博览中心（浦东新区龙阳路2345号）